Primeramente, es importante conocer el significado de la palabra "paradigma", para efectos de éste artículo. El paradigma es una idea preconcebida de lo que crees que sucederá.
Por lo general, los vendedores tienen resultados semejantes y su desempeño va avanzando de manera paulatina, es decir, pocos son los que destacan en las ventas de manera exponencial; la mayoría de éstos tienen un crecimiento lineal de ventas y desafortunadamente este es mínimo, lo cual lleva a que aproximadamente sólo el 5% de las personas que se dedican a ventas alcancen niveles de venta-ingreso sobresaliente.
Los paradigmas más comunes en los vendedores son:
Seguro voy a visitar al cliente y no va querer mi propuesta.
Solo falta que cuando llegue con el cliente me diga que ya lo compró.
Con lo que sé es suficiente para convencer a mi prospecto.
No creo que me vaya a pedir muestras o explicaciones detalladas.
Para qué llegar con tanta premura, a veces ni está disponible el cliente.
Vender es un tema más intuitivo que de preparación, así que para qué estudiar tanto al respecto.
Para que leer un libro de ventas si todos dicen lo mismo.
Ya tomé un curso de ventas hace 10 años y nada ha cambiado.
Estos paradigmas, y otros más, son puntos que merman el resultado. Si estás decidido a formar parte de ese privilegiado 5% de vendedores sobresalientes, o bien, hacer crecer ese porcentaje, es necesario trabajar en cada uno de esos puntos.
El primer antídoto es que si vas a suponer, hazlo pensando que el negocio será exitoso. Desde luego, debes tener muy presente que “toda” reunión de venta requiere de una excelente actitud positiva, de tal forma que transmitas esa energía y confianza en ti mismo y en tu producto para que logres persuadir e influir de manera positiva en tu cliente. Obviamente debes trabajar en tu persona para poder mantener esa actitud y energía; así que, duerme, medita, da gracias a Dios o al universo por estar bien, haz ejercicio, prepárate (como cuando vas de conquista) y aliméntate sanamente en tiempo y forma. Recuerda que somos lo que pensamos, lo que actuamos y lo que comemos. Revisa con quién tienes más comunicación día con día y con quien te relacionas, que tu círculo de influencia esté integrado por personas que inspiren y aporten a tu vida.
Los buenos vendedores leen por lo menos un libro al mes y los más exitosos leen o escuchan un libro a la semana. Toma al menos un curso de ventas cada tres meses; no importa si te lo paga la empresa o tú lo haces, al final lo pagarán tus resultados.
Arma una red de vendedores exitosos. Ten una relación de al menos 100 visitas o reuniones virtuales por mes, pero no menos que eso. Recuerda que para tener ventas hay que hacer un gran número de presentaciones, de lo contrario estarías esperando que las cosas sucedieran, poniendo veladoras a los pocos proyectos que atiendas y así no lograrás sobresalir. Práctica diariamente técnicas de ventas, presentaciones y manejo de objeciones; recuerda, la práctica hace al maestro.
Planea tu día, semana y mes; no dejes nada a la casualidad. Ten un parámetro de efectividad que te permita medir los avances en tu preparación y desde luego en tus resultados. Ten presente que lo que no se mide no se mejora.
Estoy convencido que si pones en práctica estas recomendaciones, tus resultados empezarán a cambiar de manera positiva, tus paradigmas serán de prosperidad y tus resultados claramente serán exitosos.
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