La prospección es quizá la tarea más importante en el proceso de la venta, es el elemento que alimenta toda operación comercial. En ventas debemos de capacitar a nuestro equipo a realizar prospección. Uno de los puntos más críticos es que cuando hablamos de cursos de ventas, los especialistas hablan de cierres poderosos de ventas, negociación, manejo de objeciones, clínicas de ventas, marketing y ventas; pero no hablan de prospección, siendo esta la principal actividad. Haciendo una analogía, para meter goles a la portería se requieren tiros al arco; para volar un avión requieres horas de simulación; para mejorar tu handicap en el golf necesitas horas de práctica; pues de igual manera, para vender necesitas prospectos, de nada sirve conocer productos y técnicas si no tienes prospectos a quien ofrecerle tus productos o servicios. Una vez que has entendido la importancia de la prospección ahora requieres saber todo alrededor de ello; empezaré por decirte que el método consiste en DDCDC. Define tus productos y servicios, Diseña el perfil de tus prospectos el avatar de tus clientes, Capta prospectos, Desarrolla a tus prospectos y Conviértelos en clientes. Para cada una de las anteriores tareas existe un sin número de opciones que voy a desmenuzar contigo.
1.- Define perfectamente tus productos y servicios, ya que si no tienes bien descrito todo lo que tu producto o servicio puede hacer por tus clientes te costará mucho trabajo captar prospectos. Por lo tanto, debes de conocer perfectamente las características, ventajas y beneficios de tu producto o servicio, de tener claramente descritas tus políticas de venta (precios, condiciones de entrega, garantías y restricciones). 2.- Diseña el perfil de tus clientes potenciales, debes elegir tu mercado meta y describir perfectamente a tu cliente ideal (avatar), perfil, personalidad, hábitos, costumbres, estilo de vida, etc. Con base en esto ya puedes pasar al siguiente punto. 3.- Contacta prospectos, para lo cual utiliza los distintos medios para abordar a tus posibles clientes; puedes utilizar redes sociales, correo electrónico, llamadas telefónicas, congresos comerciales, cámaras, asociaciones, boca en boca, referidos, publicidad impresa, radio, tv, visita directa, cambaceo, lives, teleconferencias, etc. 4.- Desarrolla a tus prospectos; para lograr esto debes contar con estrategias de acercamiento con tus prospectos, contar con entrevistas bien diseñadas para poder distinguir y dar solución a sus necesidades y no obstinarte por venderle lo que tu quieras sino lo que él necesita. Dale respuesta a sus inquietudes, plantéale los beneficios que obtendrá al adquirir tus productos o servicios y discute con él las distintas alternativas que pudiera tener para que con base en ello elija la mejor (tu propuesta). 5.- Conviértelos en tus clientes, invítalos a tomar decisión de compra utilizando técnicas de cierre que faciliten tomar la decisión de convertirse en tus clientes; para esto te recomiendo aprendas técnicas de cierres de ventas y manejo de objeciones ya que esto te facilitará persuadir a tus prospectos a la compra de tus propuestas. Recuerda que el alimento del vendedor está en la generación de prospectos, ya que con eso y con un buen índice de bateo te mantendrás en la cúspide de las ventas. Exígete a ti mismo en tener el mayor número de prospectos mes a mes y esto te llevará a convertirte en un vendedor exitoso.
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