Para hablar de productividad es importante estar de acuerdo en la definición y en este caso productividad es lograr los resultados y objetivos deseados con la utilización de los menores recursos, es decir, hacer más con menos.
Así que debemos de optimizar los recursos. Ahora bien, vamos a ver cuáles son éstos: para un vendedor profesional los principales recursos son tiempo, energía, prospectos, clientes, viajes, desplazamientos, networking, telefonía celular, computadoras, agenda, actividades diarias, alimentación, descanso, información con la cual alimenta su mente, conocimiento de producto y de los sistemas administrativos; políticas de precio, financiamiento, entrega, garantía, servicios, amigos, esparcimiento, ejercicio, estado de salud, entre otras.
Todos estos son la mayoría de los recursos con los que cuenta el vendedor y que va a utilizar día con día para vender el monto deseado.
Veamos cómo administrar estos grandes e importantes recursos. Primero debes considerar una agenda diaria; es recomendable que mantengas una rutina con agenda, un horario para levantarte, meditar y dar gracias por el nuevo día; hacer ejercicio y dedicar unos minutos para revisar las actividades a realizar durante ese día; desayunar bien e iniciar con tus actividades del día.
Actualmente los vendedores invierten o desperdician mucho tiempo en revisar las redes sociales, chatear y ver memes, esto les consume entre tres y cuatro horas del día y se les va sin darse cuenta, la única opción que tienen para evitar esto es hacer conciencia y tomar las siguientes recomendaciones.
Debido a que en el área de ventas tenemos que prospectar, dar seguimiento a los pendientes, visitar a clientes, presentar propuestas, hacer llamadas, llenar formatos de pedidos, entre otras actividades, tienes que clasificar cuáles de estas actividades aportan más al resultado deseado. Por ejemplo, puedes distinguir que mientras más presentaciones de producto con cliente realizas, mayor número de ventas obtienes, por lo cual podrías asignar a alguien más la tarea de prospección, citas y procesos administrativos y tú dedicar más tiempo a realizar presentaciones con clientes, o bien, dedicar solo unas horas durante un día a la semana a esta actividad y el resto a visitar clientes y hacer presentaciones de producto. Aquí está una de las claves del éxito, en seleccionar que hacer de todas las actividades que te corresponden. De este tema, lo más importante, es que tengas una meta diaria de actividades y las puedas ir marcando como alcanzadas o no para que efectivamente puedas medir día a día tu avance.
Mantén la rutina de capacitarte de manera autónoma, independientemente a la capacitación que te ofrezca la empresa, por lo menos tres días al mes, esto te ayudará a mejorar tus argumentos de venta, a conocer con profundidad las características, ventajas y beneficios; así mismo, capacítate en técnicas y cierres de venta.
Por otro lado, debes asignar un tiempo para atender asuntos personales y respetar al 100 % el horario que asignes a tu labor, sobre todo actualmente, con tanto tiempo en casa. Te recomiendo que tengas horarios específicos de trabajo, comida y relajamiento; de hecho, es bueno que de cada hora dediques de 5 minutos para relajarte.
Para ser totalmente productivo es importante formar hábitos que te mantengan enfocado al objetivo. Recuerda que en ventas la suerte es sinónimo de esfuerzo y dedicación.
Por Ing. Alex Bobadilla
Experto en ventas
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