Es muy importante partir de la base que vender requiere la realización de un trabajo de manera profesional; esto significa que nada de lo que el vendedor haga puede ser improvisado, es decir, debe tener claro que para ser un vendedor exitoso requiere preparación y entender claramente que los resultados no son cuestión de suerte sino consecuencia de la suma de sus acciones. Por ejemplo, un vendedor debe ser asertivo, paciente, amable, pulcro, ordenado, disciplinado, positivo, proactivo, diligente, creativo, buen escucha, buen entrevistador, automotivado, puntual, alegre, ágil y hábil con los números, predictivo, concreto, preciso y conciso. Como podrás apreciar, debe contar con muchas cualidades; la gran noticia es que todas se pueden aprender y desarrollar.
Además de trabajar en ti, debes conocer perfectamente tu mercado meta, saber cuál es el perfil de tu cliente, por qué compra ese tipo de productos o servicios, cada cuando, qué o cuáles son los principales beneficios que busca. Es importante conocer a tu competencia, ya que esto te dará oportunidad de manejar perfectamente tus argumentos y objeciones con el cliente.
Para facilitar el cierre de tus ventas necesitas dominar técnicas de venta, por ejemplo, debes saber que existen 5 personajes en la venta y en algunas ocasiones es la misma persona, existe el usuario, el que realiza la compra, el que recomienda el producto, el que paga y el que muestra el uso del producto. Así mismo debes tener claro que en un proceso de venta debes lograr llamar la atención del cliente, despertar el interés por tu producto, desarrollar el deseo por tu producto y llevarlo a la acción de compra. Por otra parte, tienes que dominar la técnica de CVB con la que vas a comunicar de manera sencilla al cliente los beneficios que le otorga tu producto. Por último es importante conocer y dominar cuando menos 10 tipos de cierre de venta para ayudar o persuadir al cliente a la compra.
Desde luego, todo lo anterior lo vas a realizar con éxito si conoces perfectamente tus productos o servicios, modelos, variedades, aplicaciones, usos, características, ventajas y beneficios, y en caso de ser necesario, sabes como instalarlos, utilizarlos y conoces todas las funciones y aplicaciones. Recuerda que tú debes fungir como el principal experto en dicho producto o servicio.
Con el fin de cerrar la venta, es muy importante conocer y compartir con el cliente las condiciones de entrega, fecha, empaque, políticas de precio, descuento, garantía, pólizas de servicio y forma de pago.
Todo esto debe quedar plasmado en un documento con el fin de evitar contratiempo
o diferencias con el cliente. El cliente deberá quedarse con una copia de dicho acuerdo.
Como podrás apreciar, si llevas a cabo al pie la letra estas recomendaciones, podrás coadyuvar al éxito de cada una de tus operaciones. Recuerda que el vendedor exitoso se hace a través del mejoramiento de sus conocimientos, y de la aplicación de éstos.
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