Esta es una de las principales preguntas que me hacen vendedores y empresarios, por lo que el día de hoy quiero compartir contigo algunas técnicas y cierre de ventas.
La primera recomendación es tener claro dos conceptos, AIDA y 5 PERSONAJES DE LA VENTA. AIDA es un acrónimo que significa Atención, Interés, Deseo y Acción. En cada entrevista debes considerar estos puntos para tener éxito en tu presentación de producto; debes de captar 100% la atención de tu cliente, ya sea con su lenguaje corporal o verbal, pero él debe de estar contigo con la mirada. Debes despertar el interés de tu cliente hablándole de lo que tu equipo o servicios van hacer por él.
Necesitas tener argumentos testimoniales que provoquen el deseo por adquirir tu producto o servicio y a través de la aplicación constante de técnicas de venta llevarlo a tomar acción para la compra. En cada entrevista debes de considerar estos puntos para el éxito de tu presentación. Por otra parte debes tener en cuenta que en cada venta puede haber hasta 5 personajes lo cuales son el usuario, el que recomienda, el que paga, el que compra y el que lo vende; por lo que tienes que identificar muy bien con cuál de estos personajes estás realizando la presentación. En algunas ocasiones todos los personajes son una misma persona, por lo que con esa persona podrías cerrar el trato. Para entender mejor este caso piensa en un triciclo; quien lo usa es el niño, el que lo compra es la mamá, quien lo paga es el papá, quien lo recomienda es el influencer y quien lo vende es el vendedor de la tienda quien tendría la oportunidad de ofrecer cualquiera de las marcas que están en el stand.
Una de las grandes recomendaciones que le doy a los vendedores es realizar preguntas a los clientes, esto con el fin de conocer más acerca de él y de sus necesidades; sólo que estas preguntas deben de ser realizadas sin que el vendedor caiga en hacer una encuesta o entrevista al cliente, sino llevarlo a cabo como una charla. Por ejemplo, plantear un tema de conversación que dé pauta a que el cliente nos comparta su opinión o experiencia: “me han comentado algunos de sus colegas que a ellos les funciona muy bien la utilización de esta tecnología, que reducen el tiempo de interpretación y que obtienen información más confiable, ¿usted qué opina?”.
Para cerrar la venta te recomiendo que aprendas al menos 6 cierres de venta, mismos que debes de aplicar a partir de que saludas a tu cliente y no dejarlos para al final de la entrevista.
1.- Consiguiendo un sí de manera contínua.
‣ Vendedor: -¿Está de acuerdo en que utilizar esta tecnología le facilitará el diagnóstico de sus pacientes?-
‣ Cliente: -Si-
‣ Vendedor: -Por lo tanto realizará diagnósticos confiables-
‣ Cliente -Si-
‣ Vendedor: -Entonces sus pacientes estarán siempre satisfechos-
‣ Cliente: -Si-
2.- Doble opción.
‣ ¿Le gustaría la blusa azul o prefiere la verde?
‣ ¿Lo prefiere en tamaño grande o le gustaría mediano?
‣ ¿Le gustaría recibirlo el jueves o prefiere el viernes?
3.- Concluyendo la venta.
‣ Con base en lo que hemos platicado entiendo que se quedaría con amb@s piezas/servicios, ¿es correcto?
‣ Me da gusto que tome la decisión de adquirir el equipo/servicio.
4.- Generando compromiso.
‣ De acuerdo, entonces si se lo consigo en tamaño mediano queda confirmada su compra.
‣ Correcto, voy a solicitar a mi gerente la autorización de descuento y queda confirmada su compra.
5.- Por equivocación.
‣ Entonces entiendo que lo quisiera el martes.
‣ Con base en lo que me dice serían tres piezas.
‣ Le gustaría adquirir entonces los tres paquetes.
6.- De vuelta al cliente.
‣ Cliente: -Le faltan adaptaciones al equipo.-
‣ Vendedor: -¿Con cuántas adaptaciones quisiera el equipo?-
‣ Cliente: -Me parecen pocos los colores-
‣ Vendedor: -Dígame ¿en qué otros colores lo quisiera?-
‣ Cliente: -Creo que son pocas baterías-
‣ Vendedor: -¿Con cuántas baterías estaría perfecto?-
Como podrás observar es importante que cuentes con todas estas herramientas para facilitar el éxito de tu trabajo. Recuerda que tener éxito en las ventas es mas una cuestión de preparación y perseverancia que de aquello que la gente le llama suerte.
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